Dans le secteur tertiaire, la restauration tient une place prédominante. D’ailleurs en France, il s’agit du cinquième fournisseur d’emploi. Les statistiques affichent notamment près de 175 000 restaurants pour environ 800 000 salariés sur tout le territoire français. Le marché de la restauration se présente alors comme une activité fiable et durable. Pour autant, certains établissements peinent à atteindre leurs chiffres d’affaires annuels comparés à d’autres. Si vous souhaitez optimiser la rentabilité de votre restaurant, sachez que la vente additionnelle est une solution intéressante.
En quoi consiste une vente additionnelle ?
La vente additionnelle consiste à inciter les clients à dépenser plus dans votre restaurant. Elle se traduit par la réalisation de plus de ventes auprès d’un même client ou par la vente de produits plus chers. Quand un restaurant parvient à épaissir les factures de ses clients, son ticket moyen s’accroit.
Pour faire de la vente additionnelle dans un restaurant, vous avez le cross-selling et l’up-selling. Ces deux techniques de vente visent un même objectif, mais elles ont des approches différentes. Avec le cross-selling ou vente croisée, vous proposez une expérience plus complète et globale à votre client. Pour un produit acheté, vous suggérez un produit complémentaire. Cette vente additionnelle se résume par exemple à soumettre une boisson qui accompagnera un plat.
L’up-selling ou montée en gamme tend à viser l’égo du client. En ce sens, le restaurant lui soumettra un produit de même gamme que celui qu’il préconise, mais qui sera plus cher. Cette technique de vente permet de conférer aux clients un statut de privilégiés, car ils jouiront de produits de qualité supérieure. Or, cela les amènera évidemment à dépenser davantage dans votre restaurant.
Par exemple, sur le choix des boissons, à la place de la classique carafe d’eau, il aura droit à une bouteille d’Evian. Plutôt que de lui proposer une bouteille de Veuve Clicquot, vous suggérerez un Dom Pérignon. Toutes ces astuces permettent non seulement d’accroitre les revenus de votre restaurant, mais aussi d’offrir à vos clients une expérience de plus haut standing.
D’une certaine manière, les ventes additionnelles donnent au client la chance de profiter de produits de haute qualité. Sans parler du fait qu’il est de votre devoir de faire connaître aux clients toutes les options possibles dans votre restaurant.
Les conditions à remplir
Suivre une formation préalable en techniques de vente est indispensable. À par cela, mettez vos clients dans les bonnes conditions pour favoriser vos ventes. Créez un cadre accueillant, agréable et confortable. Quand le client se sent à l’aise dans votre restaurant, il est plus disposé à y passer plus de temps. Par extension, les chances qu’il y consomme davantage seront plus élevées.
Soignez la carte du menu. Utilisez des visuels agréables et attractifs tout en y mettant en valeur les produits que vous désirez vendre le plus. Guidez le client lors de son choix de sorte à attirer son attention sur vos produits vedettes.
Pour conditionner vos clients à acheter plus, entretenez leur soif et leur faim. Attendez la prise des commandes avant de disposer une carafe d’eau ou de proposer une bouteille plus chère. Ne placez le pain sur la table qu’une fois le plat servi. Suggérez des apéritifs et des amuse-bouche en attendant l’arrivée des commandes. Il serait aussi intéressant de mettre des produits destinés à l’achat d’impulsion au bar ou au comptoir.
Outre la mise en condition des clients, vos équipes doivent avoir suivi un cursus formatif préalable. Avant chaque service, le personnel doit bien maîtriser le menu. Assurez-vous que chacun connaisse les offres du restaurant sur le bout des doigts. Si possible, donnez-leur la chance de goûter à tous les plats. Cela leur permettra d’offrir aux clients des recommandations objectives et personnelles.
Une formation en hôtellerie et restauration pourrait servir à vos équipes. Ils bénéficieront des bases leur permettant d’étayer leurs argumentaires de vente auprès des clients. Par exemple, un serveur qui ignore l’histoire du fromage de chèvre qu’il suggère aura du mal à le vendre à un client. C’est pourquoi en plus de suivre une formation dédiée, il faudra apprendre à tout retenir par cœur.
Se former à la vente additionnelle
Un restaurant vend des produits à consommer sur place. Son responsable et tous ses employés doivent à minima connaître les bases en technique de vente. Auquel cas, suivre un cursus formatif dédié sera utile. Certains organismes de formation proposent des cursus axés sur les ventes additionnelles en restaurant. À l’issue de ce type d’apprentissage, les apprenants développent des capacités de ventes qui leur serviront dans leurs restaurants respectifs.
Pour réussir une vente additionnelle dans un restaurant, vous devez d’abord comprendre le client et découvrir ses attentes. De là, vous serez à même de suggérer des produits adaptés, mais qui constitueront un achat supplémentaire et donc, plus de gains pour vous.
Le cursus formatif en vente additionnelle vous aide à perfectionner vos techniques de vente. Par la pratique, vous vous entraînerez sur les clients suivant leurs profils. Vous serez capable d’appliquer la vente additionnelle de façon subtile. Vous sélectionnerez les produits qui répondent le mieux aux attentes de la clientèle. Pour autant, ces derniers seront source de profits pour votre restaurant.
C’est également en suivant une formation en vente additionnelle que vous serez plus apte à transformer cette technique. Sachez par exemple qu’il est possible de suggérer des offres spéciales, complémentaires, etc. dans son restaurant. Ces dernières constituent des ventes additionnelles, mais vous n’aurez pas à les présenter comme telles.
Une autre manière d’augmenter le chiffre d’affaires de son restaurant par la vente additionnelle consiste à fournir une prestation de qualité à chaque client. En effet, le consommateur peut transformer votre vente additionnelle rien qu’en suggérant votre restaurant à ses connaissances. Ce n’est qu’en suivant une formation en ventes additionnelles que vous saurez comment y parvenir.
Par ailleurs, les ventes additionnelles n’ont rien à voir avec les ventes forcées. Cette technique permet seulement de faire part de votre expertise à vos clients.
Quelques conseils fiables
Les ventes additionnelles doivent se faire naturellement. Le client aura du mal à faire confiance aux jugements d’un serveur qui est lui-même mal à l’aise lors de la présentation du menu. C’est pourquoi lui faire suivre une formation sur les méthodes de ventes additionnelles sera utile. Durant la formation, il apprendra à être plus confiant dans ses argumentaires de vente. En utilisant un discours fluide et bien ficelé, il suscitera davantage la curiosité du client. Sachez d’ailleurs que les clients sont plus enclins à vous écouter dès lors que vous faites preuve d’assurance dans vos suggestions.
Au cours d’un cursus formatif, vous vous initierez aux lexiques de ventes suscitant la convivialité, la bonne chère, la découverte et le partage. L’utilisation d’un vocabulaire riche en mots pouvant évoquer le plaisir aura des chances de convaincre les clients. En outre, une formation sur les ventes additionnelles vous enseignera comment donner envie à un client.
Par ailleurs, il sera aussi nécessaire de personnaliser les suggestions en fonction des clients. Un discours basé sur le partage d’expérience offre plus de crédibilité aux yeux d’un client hésitant.
Bien évidemment, vous devez toujours faire en sorte que vos clients se sentent gagnant en choisissant votre offre. Avoir une écoute active vous permettra de cerner la personnalité d’un client et de lui donner satisfaction à travers des ventes additionnelles.
Si par exemple le client est pressé, il sera inutile de lui proposer un plat qui demande un temps de préparation long. D’autre part, lorsque vous amorcez vos ventes, parlez toujours des bénéfices que le client aurait à y gagner. Évitez de vous lancer dans des descriptions trop techniques.
Il est aussi possible de faire varier vos prix grâce au yield management.